價(jià)值轉(zhuǎn)譯，先做一下名詞解釋?zhuān)瑑r(jià)值轉(zhuǎn)譯在房地產(chǎn)中是指：將個(gè)體項(xiàng)目?jī)r(jià)值用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言，轉(zhuǎn)譯出來(lái)，讓客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值有更清晰、全面的認(rèn)識(shí)，客戶(hù)可以根據(jù)項(xiàng)目轉(zhuǎn)譯后的價(jià)值，消化理解，同步匹配自身的需求（無(wú)論是物質(zhì)需求還是精神需求），來(lái)做出最終的購(gòu)房決策。

價(jià)值轉(zhuǎn)譯這項(xiàng)工作，是非常系統(tǒng)、多維且具備邏輯性的，確切來(lái)講，價(jià)值轉(zhuǎn)譯是生長(zhǎng)在項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)角度上的“第一性”要?jiǎng)?wù)，即：明確項(xiàng)目的操盤(pán)思路，第一步就是要基于操盤(pán)導(dǎo)向，來(lái)做好項(xiàng)目的價(jià)值轉(zhuǎn)譯，這樣后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，才能夠有序的鋪陳開(kāi)來(lái)。

(資料圖)

那么如下我們就如何做項(xiàng)目的價(jià)值轉(zhuǎn)譯，來(lái)進(jìn)行深入的講解，依然是總分總的形式，文章最后我會(huì)給出一張價(jià)值轉(zhuǎn)譯行動(dòng)總綱，更系統(tǒng)的展示價(jià)值轉(zhuǎn)譯這項(xiàng)事務(wù)的全景。

首先：一張思維總圖，總覽價(jià)值轉(zhuǎn)譯的全景。

這張總覽圖，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，第一個(gè)出發(fā)點(diǎn)是：客戶(hù)洞察。這是始終都不會(huì)變的規(guī)律，一切價(jià)值的打造都要以客戶(hù)需求為中心、以客戶(hù)需求為原點(diǎn)。

像現(xiàn)在有些房企是做到了投產(chǎn)營(yíng)一體，也就是說(shuō)在拿地之時(shí)就把客戶(hù)的需求研判的清清楚楚，基于客戶(hù)的需求，疊加了市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，明確了產(chǎn)品定位，推導(dǎo)項(xiàng)目整體的規(guī)劃，所以這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是會(huì)相對(duì)輕松的，因?yàn)榭蛻?hù)的需求已經(jīng)非常明確了，而且產(chǎn)品也非常匹配，那么營(yíng)銷(xiāo)在做價(jià)值轉(zhuǎn)譯這里就會(huì)非常的得心應(yīng)手，但是如此完美的時(shí)刻畢竟是少數(shù)，本次我寫(xiě)這個(gè)專(zhuān)題是建立在：續(xù)銷(xiāo)期&客戶(hù)需求與競(jìng)爭(zhēng)格局動(dòng)態(tài)演變的過(guò)程中，我們?nèi)绾巫鰞r(jià)值轉(zhuǎn)譯。

所以前三步分別是：客戶(hù)洞察、競(jìng)爭(zhēng)理解、勢(shì)能總結(jié)。

1、客戶(hù)洞察：洞察客戶(hù)最新的情況，即地圖、畫(huà)像、需求、認(rèn)知四者缺一不可，此類(lèi)動(dòng)作也是最為基礎(chǔ)的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析的動(dòng)作，通過(guò)分析客戶(hù)的情況，會(huì)在最根本上指導(dǎo)我們做價(jià)值轉(zhuǎn)譯的動(dòng)作，比如：客戶(hù)地圖和畫(huà)像，讓我們可以知曉客戶(hù)最基本的信息：客戶(hù)從哪里來(lái)？客戶(hù)大概的樣子是什么樣的？便于我們進(jìn)一步研究客戶(hù)的需求和認(rèn)知偏好，而客戶(hù)需求和認(rèn)知偏好恰會(huì)是對(duì)我們做價(jià)值轉(zhuǎn)譯起到至關(guān)重要的作用。

附①：需求提煉簡(jiǎn)易模型

我們根據(jù)上、下、地緣客戶(hù)對(duì)自身項(xiàng)目?jī)r(jià)值的認(rèn)同，疊加客戶(hù)提到的跟競(jìng)品對(duì)比的價(jià)值，就會(huì)梳理出項(xiàng)目的差異化價(jià)值，所謂差異化就是我們有、別人無(wú)的價(jià)值，即不可替代性——長(zhǎng)板理論。

附②：認(rèn)知偏好梳理模型

所謂的認(rèn)知偏好，其實(shí)通俗一些講就是我們的目標(biāo)客戶(hù)是什么樣的風(fēng)格，這樣會(huì)指導(dǎo)我們后期的價(jià)值轉(zhuǎn)譯的風(fēng)格，也就是等于我們使用什么風(fēng)格的文字、什么風(fēng)格的畫(huà)面等等來(lái)進(jìn)行價(jià)值轉(zhuǎn)譯內(nèi)容的承載，這個(gè)跟我們的目標(biāo)客戶(hù)喜歡的風(fēng)格最好是差異不大，不然很難讓別人在視覺(jué)和話(huà)風(fēng)上先認(rèn)同我們。

2、競(jìng)爭(zhēng)理解：洞察客戶(hù)的需求價(jià)值后，需要系統(tǒng)分析價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)站位，即明確我們的核心競(jìng)品，整理核心競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值輸出點(diǎn)側(cè)重于什么？這里給到一個(gè)價(jià)值包裝的檢測(cè)表示例，通過(guò)檢測(cè)表及自身的差異化價(jià)值點(diǎn)，可以清晰的錨定我們的差異化價(jià)值發(fā)力點(diǎn)為何，為我們做項(xiàng)目的差異化價(jià)值人設(shè)做好前置推理鋪墊。

3、勢(shì)能總結(jié)：勢(shì)能總結(jié)即價(jià)值轉(zhuǎn)譯的前身，系統(tǒng)梳理項(xiàng)目的差異化價(jià)值體系，基本上最為重點(diǎn)的是三個(gè)維度-土地、產(chǎn)品、品牌，雖然我們之前提到的基于客戶(hù)需求、對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化價(jià)值較多都是單點(diǎn)的價(jià)值，但是在正式做價(jià)值輸出的時(shí)候，還是需要系統(tǒng)的組合輸出的，有一個(gè)主差異化價(jià)值和其他輔助的價(jià)值，構(gòu)成體系。

所以在勢(shì)能總結(jié)這里，我們先把后期需要組合輸出的價(jià)值做提煉，先讓我們的價(jià)值素材都攤開(kāi)，便于我們后期輸出的時(shí)候做有序的組合。

附①：地脈站位模型

通過(guò)地脈站位模型，我們可以清晰的知道這塊土地的前世今生，從城市規(guī)劃、地價(jià)房?jī)r(jià)和客戶(hù)的變遷詳細(xì)知曉這塊土地所經(jīng)歷過(guò)的“歲月的風(fēng)霜與秀麗”，以及當(dāng)下這塊土地所蘊(yùn)含的價(jià)值。

附②：板塊發(fā)展模型

除了地脈以外，我們還要掌握對(duì)我們意義更加重大的、即項(xiàng)目所在板塊的站位，也是從大到小的視角，把土地、板塊的站位了解透徹。

上述都是價(jià)值轉(zhuǎn)譯的準(zhǔn)備性工作（工作精力分配各占10%，合計(jì)30%），后續(xù)就正式開(kāi)始進(jìn)行價(jià)值轉(zhuǎn)譯的落實(shí)了（工作精力分配占比70%），篇幅原因不會(huì)進(jìn)行特別詳細(xì)的拆解，主要做核心關(guān)鍵動(dòng)作的概述，實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中的具體動(dòng)作開(kāi)展，大家必然是各有所長(zhǎng)。

我們?cè)賮?lái)回顧一下開(kāi)篇的六維圖，通過(guò)客戶(hù)洞察、競(jìng)爭(zhēng)理解、勢(shì)能總結(jié)，我們得出了項(xiàng)目的個(gè)體品牌人設(shè)——也即項(xiàng)目的差異化價(jià)值。特征就是：與客戶(hù)需求匹配、與核心競(jìng)品有別、與自身產(chǎn)品鏈接。

那么接下來(lái)我們就會(huì)基于差異化價(jià)值展開(kāi)一系列轉(zhuǎn)譯動(dòng)作，核心也是聚焦在三大要點(diǎn)：

①基石——接待動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃

②演繹——線(xiàn)下價(jià)值體驗(yàn)

③提勢(shì)——線(xiàn)上立體傳播

以下我們就這三個(gè)維度進(jìn)行詳細(xì)的解讀。

1、接待動(dòng)線(xiàn)：接待動(dòng)線(xiàn)，是將我們所有要有序展示給客戶(hù)的價(jià)值的載體，之前在規(guī)劃動(dòng)線(xiàn)的時(shí)候，大家可能都知道，條件允許的情況下動(dòng)線(xiàn)不要重疊，是在物理的角度看待這個(gè)問(wèn)題，但是當(dāng)下也應(yīng)該融入“化學(xué)”視角，疊加價(jià)值的規(guī)劃，讓動(dòng)線(xiàn)的使命感更強(qiáng)。

2、線(xiàn)下體驗(yàn)：線(xiàn)下體驗(yàn)核心是1+2+X，分別詳細(xì)說(shuō)一下這三個(gè)數(shù)字和字母代表什么。

①“1”是基礎(chǔ)：指最基礎(chǔ)也最關(guān)鍵的價(jià)值展示的部分，基本包含的內(nèi)容就是陣地、品牌墻、區(qū)位、沙盤(pán)、價(jià)值展板等等。

1）外場(chǎng)陣地：以下明確在這個(gè)節(jié)點(diǎn)之下的解題重點(diǎn)、原則及關(guān)鍵必做。

2）品牌墻：

3）區(qū)位圖：

4）項(xiàng)目沙盤(pán)：

5）價(jià)值展板：

6）信息展板：

7）樣板間：

8）效果圖：

9）樓書(shū)：

②“2”是附加值：指實(shí)體展示or社區(qū)運(yùn)營(yíng)服務(wù)的價(jià)值展示內(nèi)容。

③“X”是定制化體驗(yàn)：指該樓盤(pán)完全區(qū)別于其他項(xiàng)目的差異化定制體驗(yàn)。

3、線(xiàn)上傳播：線(xiàn)上傳播核心就在于人設(shè)的常態(tài)化塑造，關(guān)于在于合理利用推廣矩陣，根據(jù)不同的推廣通路設(shè)置不同的內(nèi)容輸出形式。說(shuō)到這里非常值得一提的就是：23年抖音獲客在開(kāi)發(fā)商視角是全員進(jìn)軍的元年，這將會(huì)是一次“通路的革命”，大家的獲客戰(zhàn)斗紛紛轉(zhuǎn)到抖音端，諸位一定要躬身入局。

綜上便把價(jià)值轉(zhuǎn)譯的全流程給概述性的講解完畢了，價(jià)值轉(zhuǎn)譯這個(gè)事項(xiàng)，非常重要，重要到必須親歷一次才能夠體味其中的奧秘，才能深刻的明白，其對(duì)于項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)到底意味著什么。

還是那句始終不變的老話(huà)：理論學(xué)得再多，莫過(guò)躬身入局。

最后一張總圖——價(jià)值轉(zhuǎn)譯動(dòng)作總覽表，呼應(yīng)開(kāi)篇的總圖，執(zhí)筆為劍，帶你穿越營(yíng)銷(xiāo)迷霧。

回歸到文章開(kāi)篇的第一句話(huà)：這個(gè)世界，是一個(gè)等價(jià)交換的世界。凡所“用運(yùn)氣得到”的東西，最終一定會(huì)“憑實(shí)力失去”。與此同時(shí)，凡所用實(shí)力鞏固的基石，也一定會(huì)擁有運(yùn)氣杠桿的加持。

此時(shí)此刻，窗外的月光之下隱約伴有絲絲蟬鳴，打開(kāi)日歷發(fā)現(xiàn)今天是夏至，明天就是端午節(jié)了，感慨時(shí)間過(guò)得飛快，仿佛一瞬間，就從23年的開(kāi)年到達(dá)了年中，光陰的列車(chē)沒(méi)有一刻是停駐的。

耳機(jī)里正播放著那英的歌曲，歌詞扣住了我的心弦：時(shí)間無(wú)盡隧道，只能向前長(zhǎng)跑，舊夢(mèng)幾度縹緲，醒來(lái)已經(jīng)不堪尋找。

來(lái)源：地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)加油站，本文已獲授權(quán)，對(duì)原作者表示感謝！

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