2023年，對于我國的二手車行業(yè)是個特殊的年份，此前從未經(jīng)歷過如此的躁動和彷徨，長期行業(yè)一片向好，但短期盈利卻越來越難；模式轉(zhuǎn)型讓車商挺起了腰板，卻又背負了莫名的刺痛感；明明自己已經(jīng)夠拼，但行業(yè)內(nèi)卷卻愈發(fā)嚴重。

市場震蕩還要持續(xù)多久，模式轉(zhuǎn)型什么時候才能收獲紅利，各經(jīng)營主體如何抓住這一百年不遇的風口？7月3～5日，一場近2000人參與的行業(yè)大討論在成都展開。

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(資料圖)

壓力與機遇交織

今年起，促進二手車商品化、規(guī)?；I(yè)化經(jīng)營的一系列政策措施全面落地實施，多年來制約二手車行業(yè)發(fā)展的堵點、痛點被全面擊破。在2023年中國二手車大會上，中國汽車流通協(xié)會副會長兼秘書長肖政三指出，二手車行業(yè)將迎來全新的經(jīng)營模式，市場將形成嶄新的零售業(yè)態(tài)，廣大企業(yè)也步入充滿挑戰(zhàn)和機遇的轉(zhuǎn)型發(fā)展期。

中國汽車流通協(xié)會副秘書長田甜通過一系列數(shù)據(jù)，分析了二手車行業(yè)當前面臨的復(fù)雜形勢。近三年，新車市場競爭非常激烈，增量逐步收窄，不過二手車交易量基本呈現(xiàn)逐年遞增勢頭，尤其是今年一季度，二手車交易量已接近新車銷量。但不容忽視的是，今年二手車市場景氣度并不高，車商經(jīng)營面臨著較大壓力。

從庫存周期看，2022年二手車庫存周期從37天上漲到51天，今年上半年，庫存周期從48天上漲到57天。按照新車15天一調(diào)價計算，四次調(diào)價后二手車商可能損失8個點利潤，而二手車商賣車平均毛利僅為5～8個點左右。

如果二手車在其新車四次調(diào)價周期內(nèi)，還沒有被賣出去，基本賺不到錢。因此可以看到，近來越來越多的車商開始提供售后、金融、質(zhì)保等服務(wù)，一方面爭取客戶，另一方面也增加盈利手段和營收水平。

從收入和利潤看，2022年經(jīng)銷商集團二手車業(yè)務(wù)收入占比和利潤呈下降態(tài)勢，其中收入占比從2021年的5.5％下滑至3.1％，利潤占比從3.2％下滑至3.1％，毛利率則從8.5％下滑至5.4％；二手車商虧損面擴大，交易市場內(nèi)的車商，毛利率為4％～6％的占56.15％，毛利率6％～8％的占18.38％，毛利率達到10％以上的車商只有2.9％。另外，還有17.1％的車商出現(xiàn)經(jīng)營虧損，發(fā)生退租的情況。場外獨立車商的毛利率在4％以下的車商，占比高達61.4％，毛利率在8％～10％的車商只有2.34％。

從經(jīng)營狀況看，2022年市場內(nèi)車商能夠盈利的占32.96％，虧損的占20.86％；市場外車商盈利的占23.33％，虧損的占52.22％。

肖政三指出，長期以來二手車行業(yè)處于“小、散、弱”的低水平地運行中，二手車交易絕大多數(shù)是以經(jīng)紀方式通過個人之間的撮合交易來進行的。在規(guī)模、效益，以及在納統(tǒng)和稅收等方面幾乎沒有形成應(yīng)有的貢獻。新政出臺和實施是對二手車行業(yè)根本性的重塑和構(gòu)建，是國家賦予二手車市場的歷史性發(fā)展機遇，全新的發(fā)展窗口期已開啟，高質(zhì)量發(fā)展階段已來臨。

目前，我國汽車產(chǎn)業(yè)無論是從市場結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品形態(tài)，還是供給與需求方面都發(fā)生了前所未有的深刻變革。成熟汽車市場所特有的新增加置換的特征也逐漸顯現(xiàn)，預(yù)示著二手車與新車相互作用和影響將會進一步加強，二手車正在成為中國汽車市場最為重要的內(nèi)生動力。如何盤活存量、拉動新車銷量，已經(jīng)成為解決當下汽車產(chǎn)能過度釋放與市場需求相對不足矛盾的重要手段之一。

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新舊交替的陣痛

今年以來，整個汽車市場都充滿著不確定因素，車企之間的競爭更加激烈，由部分品牌新車降價引發(fā)的車市價格波動很快傳導(dǎo)到二手車市場，消費者持幣觀望情緒加劇，二手車經(jīng)銷商收車更加謹慎，整個二手車行業(yè)面臨著需求收縮、供給沖擊、預(yù)期減弱的三重考驗。今年1～5月，全國二手車交易量為723.5萬輛，同比增長17.3％，這一顯著增幅是建立在去年同期較低基數(shù)之上的，可見市場壓力不小。

伴隨著新政的出臺，二手車交易由經(jīng)紀模式轉(zhuǎn)為經(jīng)銷模式已是不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢，但當前各地區(qū)對二手車新增的全面理解和實施步驟還不統(tǒng)一，加之二手車從業(yè)者多年來以個人背戶的方式進行車輛交易的固有習慣，短期內(nèi)還難以適應(yīng)新政帶來的變化。種種因素導(dǎo)致現(xiàn)在二手車市場還處于相對不太穩(wěn)定的發(fā)展階段，二手車經(jīng)營轉(zhuǎn)型道路仍需披荊斬棘。

針對二手車模式轉(zhuǎn)變意向的調(diào)查顯示，截至上半年，從經(jīng)紀轉(zhuǎn)為經(jīng)銷模式的車商占52.7％；31.2％的車商表示有計劃轉(zhuǎn)向經(jīng)銷模式；13％的車商表示不會轉(zhuǎn)為經(jīng)銷模式；有3.1％的車商表示，比較迷茫。

肖政三表示，通過調(diào)研可以欣喜地看到大多數(shù)二手車企業(yè)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型，尤其是在新政實施之后積極配合相關(guān)主管部門的要求，開展二手車經(jīng)銷業(yè)務(wù)，但同時也發(fā)現(xiàn)，仍有一部分二手車企業(yè)對市場的變化應(yīng)對不夠積極，對政策的感知不夠敏銳，甚至還有觀望和抵觸心理。

“行業(yè)變革的浪潮已經(jīng)到來，我們要深入理解和把握國家促進二手車健康發(fā)展的一系列政策措施，讀懂、讀透政策精神，及時全面調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，抓住當下前所未有的轉(zhuǎn)型機遇，在政策的引領(lǐng)下順勢而為、主動求變，否則將會面臨不轉(zhuǎn)型就轉(zhuǎn)行，甚至被淘汰出局的局面。”肖政三強調(diào)，國家出臺一系列二手車新政，根本目的是要促進二手車行業(yè)規(guī)范發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級，做大做強二手車行業(yè)，并實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。當然，在轉(zhuǎn)型過程中會面臨陣痛，這也是行業(yè)必須應(yīng)對的課題。

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經(jīng)銷商集團多線并舉

不同于大部分經(jīng)銷商集團在政策明朗后才對二手車業(yè)務(wù)加大布局，合眾汽車早在2015年就成立了二手車業(yè)務(wù)部門，先按照廠家標準建立了多個品牌認證二手車展廳。這幾年，二手車業(yè)務(wù)部從最初的5人發(fā)展到現(xiàn)在的上百人，隨著團隊的擴大，銷售和服務(wù)能力也有了很大的提升。

合眾汽車二手車總經(jīng)理侯婭霞介紹，在車源方面，合眾從單純承接集團現(xiàn)有的車源到主動開發(fā)外部車源，如承接集團體系內(nèi)4S店認證的置換車、試駕車，除此之外還積極與各大汽車租賃公司尋求合作，接收其退役車輛及兜底拍賣車輛。

侯婭霞指出，合眾二手車的定位首先是經(jīng)營好集團代理的新車品牌的二手車，其次是將非標準化二手車，通過公司完善的組織架構(gòu)和流程實現(xiàn)標準化。在經(jīng)營集團的廠家官方認證二手車時，對于本品認證車輛，符合標準后進入整備、零售檢測、提報認證、線上上架、銷售、過戶、延保激活、客戶關(guān)愛維系等流程。在銷售方面，采取零售車輛一口價銷售模式。非本品認證車輛則通過拍賣檢測、上拍、成交的方式，如果出現(xiàn)流拍則通過線下渠道銷售。

在庫存周轉(zhuǎn)方面，以大眾品牌為例，零售車輛庫存定義為30天，超過30天為長庫齡車輛；沃爾沃品牌，相對銷售周期長一些，為60天，如果90天還未銷售就會啟動長庫齡預(yù)警。對于定義為拍賣方式的批發(fā)車輛，庫存超過15天開始預(yù)警，到25天即便虧損也會被強制處理。

合眾的二手車部門麻雀雖小但五臟俱全。在架構(gòu)方面，設(shè)置了外采部（店面、廠家拍賣）、市場部（線上集客、新媒體主播、新媒體運營）、銷售部、拍賣檢測部、信息部、服務(wù)部、財務(wù)部和人力行政部。

針對進銷差越來越小、銷售利潤下降的問題，合眾二手車積極采用金融方式。除了廠家推出的金融產(chǎn)品外，集團還開發(fā)了彈性尾款、低首付高月供等產(chǎn)品方案助力銷售和盈利水平的提升。目前，合眾的平均二手車分期滲透率穩(wěn)定在60％左右，其中大眾ID.品牌的分期滲透率可達到80％以上。

在營銷方面，合眾二手車突破傳統(tǒng)模式，利用直播提高獲客能力，每個團隊均設(shè)置了一名線上集客專員負責車輛上架宣傳，每天會有一個小時的時間進行直播，效果顯著。合眾啟動直播后，線索量從去年5月的200條左右，到今年5月已提高到500多條，而且線索轉(zhuǎn)化率非常高。截至今年6月，單月線上線索轉(zhuǎn)化率為7.3％。

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交易市場培育沃土

“今年二手車人無疑進入了大考之年，考過可以生存下來，沒考過就將被時代淘汰。”成都宏盟汽車集團有限公司董事長胡偉直言，二手車人必須要在標準化的基礎(chǔ)上持續(xù)創(chuàng)新，才能走出高質(zhì)量的發(fā)展之路。

相比二手車行業(yè)其他主體，交易市場無疑是受到行業(yè)轉(zhuǎn)型沖擊最大的。不過，宏盟卻給應(yīng)對生存大考的交易市場提供了一份優(yōu)質(zhì)答案。胡偉分享經(jīng)驗稱，首先是轉(zhuǎn)變意識，要讓車商認識到個體經(jīng)營難以做大做強。去年，宏盟在政策落地召開了多場分析會，召集市場內(nèi)800家商戶座談，幫助他們了解政策導(dǎo)向，擁抱行業(yè)風口。其次，宏盟聯(lián)合當?shù)厣虅?wù)、工商、稅務(wù)等部門，為車商開設(shè)綠色通道，做到從提交資料到商務(wù)備案，再到領(lǐng)取稅票只需48個小時。第三，宏盟動員市場內(nèi)車商把背戶車輛轉(zhuǎn)移到公司名下，以降低經(jīng)營風險，并聯(lián)合多家銀行提供便捷和低利率的資金，助力車商轉(zhuǎn)型。

近兩年，良好的政策環(huán)境和充滿想象力的市場空間讓成都二手車交易市場不降反增，從2021年前的20多家增加到40多家，但多家市場內(nèi)有一半以上車位是空置的，而宏盟則是100％滿租。胡偉坦言，宏盟的經(jīng)營理念就是與商戶打造命運共同體，為車商提供更加優(yōu)質(zhì)的生存土壤，幫助其在這片土壤上精耕細作、做大做強。

隨著競爭愈發(fā)激烈和信息愈發(fā)透明，車商的二手車交易利潤空間受限，為了生存下去不僅要會收車、賣車，現(xiàn)在還要學(xué)習財務(wù)知識、打造自媒體營銷能力，比如剪輯視頻、做直播，市場內(nèi)80％以上中小車商無法快速掌握這些技能，也難以衡量為此所要投入的運營和營銷成本，所以容易造成虧損。為此宏盟推出了自營2.0模式，采用技術(shù)統(tǒng)一的花錢來打造超級展廳，聘請統(tǒng)一的銷售團隊、統(tǒng)一的流量矩陣售后服務(wù)，探索大賣場模式，為市場內(nèi)的車商降本增效。

三年前，宏盟嘗試布局自營展廳，在沉浸式學(xué)習二手車經(jīng)營的同時，摸索出了展廳建設(shè)標準，隨后面向中型車商推出了定制展廳，助其改善經(jīng)營環(huán)境，提升品牌形象。之后，宏盟又成立了二手車出口公司，為車商拓展新的銷售渠道。今年6月，宏盟出口的500輛二手車中，有200輛來自于市場內(nèi)車商的車源。

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風浪越大魚越貴

“如今二手車生意難做，其中一個重要原因便是運營成本更高了。”青島卡泰馳恒程致遠總經(jīng)理、青島卡泰馳汽車科技副總裁鄭振元坦言，“當前車商面臨的局面是信息透明化、用戶信任成本變得越來越高，同行越來越卷，正規(guī)車商的利潤也愈發(fā)微薄。但即便如此，行業(yè)的入門門檻依然很低?！?/p>

鄭振元認為，二手車行業(yè)是有門檻的而且不低，積極應(yīng)變是最好的出路。新政的出現(xiàn)可以對行業(yè)的痛點進行優(yōu)化。新政對企業(yè)的備案和簽注限定了資質(zhì)門檻，經(jīng)紀轉(zhuǎn)經(jīng)銷之后，眾多的二手車經(jīng)營者都將以企業(yè)為主體進行運作。如此既能對中間商買賣行為進行最基本的限制，又可以為客戶提供最起碼的保障，改變部分沒有資質(zhì)的小車販能騙一個是一個、打一槍換一個地方的問題。

“過去，車商趕上了行業(yè)低風險、高收益、非標、無監(jiān)管的風口，只要手里有車就能賺到錢，二手車行業(yè)是靠透支用戶信任發(fā)展起來的?，F(xiàn)在，大家一股腦去做抖音、做口碑、做服務(wù)、做承諾，這些舉措其實是在自救，改變整個二手車行業(yè)的信譽?！编嵳裨獜娬{(diào)，風險和機遇是并存的，危機之下二手車商的破局之道是扭轉(zhuǎn)自己的認知和格局。正所謂，風浪越大魚越貴，大爭之世，非優(yōu)即汰，崛起之時，不進則退。

雖然二手車從業(yè)者普遍感覺難字當頭，不過查博士創(chuàng)始人段學(xué)超卻認為，現(xiàn)在才是進入二手車行業(yè)的最好時代。他表示，新政的出臺讓“車販子”轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)家和納稅人，變成了GDP的貢獻者。此后，企業(yè)將獲得更開闊的資金渠道，企業(yè)經(jīng)營型貸款利息比以前更低。同時對經(jīng)營者的素質(zhì)要求也將全方位提升，比如財務(wù)管理、運營、法律訴訟、營銷、數(shù)據(jù)分析、稅收籌劃等能力。在這些能力中，對車商而言，最重要的有車源運營能力，比如要實時關(guān)注和掌握異地差價；多渠道流量運營能力，關(guān)注渠道推廣、電話、垂媒、抖音、私信等流量成本，根據(jù)轉(zhuǎn)化率調(diào)整流量投放策略；數(shù)字化管理能力，比如跟進率、邀約到店率、成交率，要厘清細節(jié)管控過程，才能依據(jù)不同人員的優(yōu)勢分配崗位。

段學(xué)超還補充道，2020年是新能源汽車爆發(fā)元年，按照3～5年的置換周期計算，預(yù)計2025年新能源二手車交易量將出現(xiàn)爆發(fā)式增長。新能源二手車毛利率更高，置換率更高，金融滲透率更高，處置方式更多元，因此值得二手車商重點關(guān)注。

肖政三總結(jié)表示，二手車行業(yè)已邁入全新的發(fā)展階段，新政的實施將會推動市場格局發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變。伴隨著二手車經(jīng)營主體的自我進化和迭代，二手車售后保障體系和服務(wù)質(zhì)量水平將會大大提升。車商要以轉(zhuǎn)型發(fā)展為契機，加快重塑二手車市場的形象，倡導(dǎo)和樹立公平競爭、透明誠信的行業(yè)新風尚，打造和推出更加個性化、多元化的二手車交易和售后服務(wù)保障等多個服務(wù)項目，以二手車人的實際行動贏得消費者的信賴，激發(fā)出消費熱情，讓消費者購買二手車像新車一樣便利，使用二手車像新車一樣放心。

版主簡介：本名王萌，互聯(lián)網(wǎng)ID二手車小胖，80后北京土著，從業(yè)近20年，汽車本科專業(yè)，MBA，歷任國內(nèi)最大二手車市場總監(jiān)，經(jīng)銷商集團二手車負責人，知名企業(yè)顧問獨立董事等?，F(xiàn)任中國汽車流通協(xié)會專家，北京汽車流通行業(yè)協(xié)會副秘書長等社會職務(wù)，目前主要從事汽車行業(yè)相關(guān)咨詢培訓(xùn)媒體內(nèi)容投資等業(yè)務(wù)。